2008年的这场突如其来的全球性金融危机，对钢铁业和钢铁流通业所带来冲击和影响正在显示，“营销危机”的出现，就是金融危机带来的，使钢厂和钢材流通企业的生存生存空间充满了风险和不确定性。 如何在危机中，钢贸商传统的钢材营销模式和策略面临新的挑战和考验，必须将急剧变化的宏观环境因素和人的因素纳入营销策略之中。由此，“营销创新”成为金融危机下，传统经营模式变革的令人瞩目的焦点。 如何改变传统的钢材经营模式？一些钢贸公司进行探索和实践，在建立新的营销理念上下功夫。 首先，变静态营销为动态营销。市场不是静止的，钢贸商要逐渐抛弃传统的以静制动、以不变应万变的静态营销思想，时刻保持高度的危机感和紧迫感，建立企业主体的动态营销策略，做到驾驭未来而非经营过去。所谓“驾驭未来”，就是你必须注意各方面形势的变化，并且尝试找出这些变化的模式，使企业做出相应的改变。2008年上半年，国内钢材市场价格大幅飙升，一度达到非理性的暴涨程度，上海有的钢贸公司经营决策者意识到这波钢价上涨行情不会持续，联想到世界经济发生的变化，如当时美国网络泡沫破灭，造成房地产市场泡沫和金融衍生品过度泛滥，引发金融危机，正在全球蔓延。此时，一些钢贸公司老总改变传统的经营模式，不再继续大批量囤货建仓备料，将平时的进货量削减三分之二，同时指令销售部门加紧销售，把库存减少到正常偏低的水平。到了下半年，国内钢材市场价格频频下跌，9、10月份，钢价暴跌，有时一天下跌两三次。此时，那些在上半年将库存量大幅减少的钢贸商逃过一劫，没有因钢市逆转而造成经营亏损。一些钢贸商在总结2008年企业经营工作时深有感触地说，在危机中要改变经营模式，以变应变，变静态营销为动态营销。而这种以变应变的经营理念取得正是关注宏观市场环境的结果。“读懂大势方能判断行情”，“认清形势才能顺势而为”，“掌握走势就能蓄势待发”。这是一些钢贸商在去年金融危机下应对营销危机的体会。 其次，在“危”中觅“机”，取得商机。这场金融危机是继上世纪30年代经济大萧条以来最严重的一场经济危机。危机，对于钢贸商来说，要适应危机下的市场环境，改变经营思路，有思路就有应对危机的出路，要确立“危机为创新提供机会”的理念。危机=危险+机会。危机有两面性，有它的危机一面，也有它提供机会的一面。“危”的后面就是“机”，寻找到“机”、把握住“机”，就能转“危”为“机”。危机到来，畏难者只能看到“危”，智勇者则可“危”中寻“机”，“危”中握“机”。有的钢贸商正是在危机中积极寻觅机会，捕捉商机。如在2008年第四季度，一批钢材流通企业在市场持续处于疲软、低迷，钢材价格连续大幅下跌的情况下，都不敢向钢厂订货备料建仓，有的则恐慌性降价抛售，以规避市场风险，最大限度地减少企业的损失。于是，流通企业的“蓄水池”功能不再正常发挥，只能转移到钢厂，一时间钢厂销售不畅，库存压力，资金短缺，影响正常生产。因此，钢厂大幅降价销售，当时钢厂的热卷板订货价降低到2600-2800元/吨。一些钢贸商认为这就是商机，尽管有风险，但机会大于风险，就果断决策，大胆出手，以较低的价位从钢厂采购数万吨的冷热板。结果，到12月份，国内钢市逐渐回暖，价格止跌反弹，热卷板市场价格一度回升到3850元/吨以上，让这些大胆从钢厂低价订货的钢贸商赢得了赚钱的机会，低吸高抛，取得了可观的经济效益。 再次，以开掘市场取得市场占有率。时下，钢材贸易商大都以钢厂的产品为赢利目标，从钢厂卖来钢材，转手买的客户或终端用户，这就决定了钢贸商必须受到厂家政策的约束和影响，其市场占有率和盈亏掌握在厂家，商家的主动权缺失，有的钢贸商戏称自己是“钢奴”，是钢厂的“奴隶”。那么，如果改变“钢奴”的地位和命运呢？一些钢贸商在开掘市场，以新的市场来扩大自己的销售渠道，扩大市场占有率。如有的钢贸商在经营中注重市场开拓，而且这些新的市场需求是钢厂所不掌握的。在2008年年初，一场百年不遇的特大雪灾，将不少电力输送的铁塔拆毁了，灾后重建时，电力部分对铁塔所用的型钢提出了新的要求，上海有家专门从事型钢经营的钢贸公司将这一市场需求变化情况在第一时间向钢厂沟通，并要求钢厂进行开发，由其来销售。很快钢厂采纳这家钢贸公司的建议，及时研发出符合电力部门要求的新颖型钢，让钢贸商进行代理销售。结果这一新的市场很快开发成功，钢贸商型钢销售量一下子增长了几倍，钢厂也因此得到可观的效益，取得了双赢，厂商的关系更加融为一体了。 进入2009年，金融危机依然是撼动全世界的大事。美国、欧洲和日本经济衰退还在不断深化，有可能出现全球性的衰退。迄今为止，金融危机和经济衰退造成的影响远远超过人们的预想。对于钢材流通企业而言，同样面临“危”和“机”的挑战和考验。 2009年，“危”和“机”并存，有“危”必有“机”，如何在危机中抓住机遇，捕捉商机，钢贸商必须不断地进行经营理念的创新，打破框框，以变应变，采取创造市场的策略，开拓新市场，提高市场占有率。（包斯文）
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